O uso da métrica do Revenue Churn Rate para o planejamento do aumento do faturamento e da rentabilidade

25/06/2019

MSc. Airton Martins

Por mais que se tenha resistência às mudanças é preciso ter consciência de que o mundo atual dos negócios é dinâmico, mutante, desestabilizador e disruptivo, fazendo com que o passado, como diz a letra da música de Paulinho da Viola, seja um Rio que Passou em Minha Vida e que jamais retornaremos ao fax, ao telégrafo, aos lampiões a querosene nem à radio novela, por mais saudosistas e românticos que sejamos.

Marta Buffon Martins, em seu artigo “Projetos Estratégicos de Longo Prazo Garantem 54% de Crescimento em 2018”, afirma: “Não acredito em bola de cristal...” é preciso Planejar Estrategicamente o futuro.

Senão vejamos alguns exemplos conhecidos. O Lehman Brothers Holdings Inc. não desapareceu porque acabaram-se os bancos, não foi porque acabou a energia elétrica que a Eron Corporation desapareceu e nem a Varig desapareceu porque acabou a aviação. Estes são apenas alguns exemplos de um mundo inflexível, implacável e inevitável no que se refere às mudanças e a inovação e a inexistência de planejamento.

O que é churn?

Churn, também conhecido como churn rate, é o índice que mede o índice de evasão de clientes ou quanto sua empresa perdeu de clientes ou de receita. Isso quer dizer que o churn é o responsável por dizer aos gestores quantos clientes estão perdendo ou não atendendo pelo número de clientes cadastrados em sua carteira, seja mensal, trimestral, semestral ou anual.

Este indicador é importante porque, se sua empresa está perdendo, não está sendo procurada pelo mercado clientes, ou seja, está com o churn alto, é sinal que existem problemas que precisam ser identificados e corrigidos.

Pode ser os produtos, o atendimento da sua equipe, que está deixando a desejar... enfim, é preciso identificar os pontos fracos.

Como calcular o churn rate?

O cálculo desta métrica é muito simples. Basta você dividir o número de clientes atendidos ou que compraram na sua empresa, pelo número de clientes cadastrados ativo.

O resultado deste cálculo será um número decimal, logo para descobrir o número em porcentagem basta multiplicá-lo por 100.

Exemplo:

Se sua empresa tem 1.400 clientes cadastrados e ativos no mês de maio. Neste mesmo mês 140 destes clientes não efetuaram compras, logo:

140 / 1400 = 0,10 Taxa de churn rate de 10%  

Entretanto, a pergunta é inevitável: Qual a taxa de churn aceitável?

É claro que quando se trata de perda de cliente e perda de receita, que esta taxa quanto mais próxima de zero tanto melhor.

O título desse artigo refere-se ao resultado da implantação de um projeto estratégico, de médio e longo prazo, de ampliação no atendimento do número de clientes constantes na carteira de uma determinada empresa, com objetivo de aumentar do faturamento e por consequência a rentabilidade da empresa com a utilização do wwcWeb – Sistema de Gestão de Custos, Formação e Análise de Preços, Análise do Resultado e Performance do Negócio.

Por outro lado, quando se trata do aumento da carteira de clientes e do faturamento, quanto maior melhor.

Neste caso e para o projeto, foi utilizado o conceito do Revenue churn rate, que possui objetivo semelhante ao conceito do churn rate, no entanto, utilizando-se os valores da receita.

O projeto iniciou-se a partir da identificação do número de clientes cadastrados e ativos, pelo número de clientes atendidos mensalmente, cuja diferença era bastante significativa. Com o objetivo e a ferramenta a ser utilizada para acompanhamento definidos, foi efetuado uma pesquisa junto aos clientes que não estavam comprando onde foram identificados quais os requisitos que não estavam sendo atendidos pela empresa.

O resultado deste projeto foi um crescimento no faturamento 71,50% e na rentabilidade de 150,48%, no período de janeiro a dezembro de 2018, conforme demonstrado no gráfico abaixo.

O planejamento da empresa iniciado em 2016, tem sua continuidade para o ano de 2019, efetuando os alinhamentos necessários. Certamente os desafios foram e continuarão sendo muito grandes, mas é sempre possível se chegar a ótimos resultados quando planejamos, utilizamos a tecnologia e contamos com a equipe comprometida para a execução dos planos.

dê sua opinião